Meeting 11
Sonntag, 13.09.2026, 15:00 · 1361 Segmente
Final Deck Sync — Protokoll
Sonntag, 13. September 2026, 17:00–19:38 Uhr (2 h 38 min) Teilnehmer: Leonard Haselhuhn, Fridolin Franke, Carsten Kock Protokoll: Klaus
Kurzfassung
Das Gespräch sollte das Investoren-Deck finalisieren und hat stattdessen zwei grundsätzliche Fragen aufgemacht — die Positionierung von Klaus und den Weg in den Markt. Beim zweiten Punkt gab es einen echten Durchbruch: Heilmittelpraxen als erster Markt, über die gesetzliche TI-Anschlusspflicht als Türöffner und Carstens bestehenden Zugang zu rund 100 Praxen. Das Deck ist bewusst nicht fertig geworden.
Die Positionierungsfrage: Was ist Klaus?
Zwei Beschreibungen stehen nebeneinander, und beide stimmen:
- Nach vorne ein Kollege — „der erste Mitarbeiter für den Verwaltungsaufwand von KMUs"
- Nach hinten ein KMU-Operating-System, das Company Brain, die Source of Truth
Carsten: „Im Hintergrund ist ein ganzes Team oder ein ganzes Unternehmen." Leonard hält „KMU Operating System" für die präziseste Beschreibung, bezweifelt aber, dass sie bei VCs zündet. Fridolin: „Mir fällt es auf jeden Fall schwer, Klaus in einem Satz zu beschreiben, weil Klaus irgendwie so viel ist."
Ein Einwand von Carsten blieb unaufgelöst: Die Einschränkung auf nicht wertschöpfende Aufgaben greift zu kurz — „Wenn er die Infos hat, dann kann der auch einfach die Webseite hochziehen und deployen." Was wertschöpfend ist, hängt vom Betrieb ab.
Die Runde hat mehrere Ein-Satz-Varianten durchgespielt („Der Mitarbeiter, den du dir nie leisten konntest", „Klaus macht alles, worauf du keinen Bock hast"). Leonards Einordnung: kundentauglich, aber nicht investorentauglich — und das hier ist ein Investoren-Deck.
Struktur des Decks: Problem in drei Punkten — Zeitmangel, Zersplitterung, Digitalferne. Das Team rückt an die zweite Stelle, weil in dieser Phase das Team finanziert wird, nicht die Idee.
Der Moat — und was keiner ist
Klar benannt wurde, was kein Verteidigungsgraben ist: Technik. Leonard: „Unser Moat darf halt nicht technisch basiert sein." Carsten ebenso nüchtern: „Wir finden das Rad ja eigentlich nicht neu."
Was übrig bleibt:
| Moat | Begründung |
|---|---|
| Vertrauen und EU-Compliance | Deutsche Prozesse, Datenschutz von Anfang an mitgedacht; „dass wir nicht Elon Musk sind" ist laut Carsten für 90 % der KMUs Verkaufsargument genug |
| Proaktives Onboarding | Klaus fragt selbst nach und baut sich die Company Knowledge Base auf, statt gesagt zu bekommen, was zu tun ist |
| Zugang zu nicht-digitalisierten Unternehmen | Wer diese Firmen erreicht, hat ihre Daten — ein Zugang, den OpenAI, Anthropic und Microsoft heute nicht haben |
| Sichtbare Oberfläche | Bewusst ein UI bauen, wo die Agent-Anbieter keins mehr bauen: KMUs wollen die Kontrolle nicht komplett abgeben |
Der schärfste Wettbewerber ist Grok Bot, nicht OpenClaw — laut Carsten im Kern dasselbe, auf ein Chatfenster heruntergebrochen, mit dem Vorteil aus dem Cursor-Zukauf bei xAI. Konsequenz: Klaus muss Integrationen selbst bauen können, statt sie alle vorzuhalten.
Fridolins Abgrenzung zu allen Agenten-Tools ist die schärfste des Gesprächs: „Ich kann mir halt viele Sachen bauen. Aber ich muss es halt aktiv machen." Klaus soll von sich aus melden: „Ihr seid jetzt 22 Mitarbeiter. Ab 20 braucht ihr eine Sicherheitsfachkraft. Ich finde dazu nichts."
Als VC-Argument kam zusätzlich auf: Klaus als Marktzugang für die LLM-Anbieter — wer im System der Kunden sitzt, ist auch als Übernahmeziel interessant.
Der Durchbruch: Heilmittelpraxen als erster Markt
Aus einem Nebensatz wurde die konkreteste Go-to-Market-Idee des Abends.
Die Lage: Physio-, Ergo-, Logopädie-, Podologie- und Ernährungstherapie-Praxen müssen sich in den kommenden Jahren an die Telematikinfrastruktur anschließen. Apotheken und Ärzte sind durch, Heilmittel ist als Nächstes dran. Diese Praxen sind typischerweise 1–5 Personen groß und arbeiten weitgehend analog — Karteikarten, Papierkalender. Sie bräuchten eine Praxisverwaltungssoftware und haben null Lust darauf.
Der Zugang: Carstens Mutter betreibt eine Abrechnungsstelle mit rund 100 angeschlossenen Praxen, deren Software Carsten gebaut hat. Diese Praxen fragen alle zwei bis drei Monate nach einer Lösung.
Die Rechnung (Leonard): Die Krankenkassen erstatten den TI-Anschluss mit 221 €. Bei einer Praxis bis fünf Personen sind das rund 1.400 € pro Jahr — bei 100 Praxen 140.000 € ARR.
Die Partnerstrategie: Nicht die Abrechnungsstellen ersetzen — mit ihnen gehen. Sie haben das Vertrauen der Praxen seit Jahrzehnten, und das Zettelgeschäft (physische Rezeptprüfung) will ohnehin keine Praxis selbst machen. Dasselbe Muster ließe sich auf weitere Abrechnungsstellen und auf benachbarte Märkte wie die Betriebsmedizin übertragen. Leonard: „Wir müssten nicht einmal eine fette Go-to-Market-Struktur aufbauen."
Vertriebsstil: ausdrücklich kein Cold Calling. Mit Leuten reden, vorsichtig, niemanden vor den Kopf stoßen.
Produktumfang für diesen Markt: Terminbuchung, Rezeptverwaltung, Rechnungserstellung, Therapieberichte, perspektivisch ein Telefonagent. Für Therapieberichte reicht laut Carsten ein kleines lokales Modell — das Format ist vorgegeben.
Was dagegen spricht bzw. noch ungeklärt ist:
- Der TI-Anschluss muss zertifiziert werden. Carsten hält das für den größten Zeitfresser und kann den Aufwand nicht abschätzen.
- Klaus hätte zunächst kein Institutionskennzeichen — laut Carsten unkritisch, solange die Abrechnung bei der Abrechnungsstelle bleibt.
- Viele Praxen warten bewusst auf TI 2.0, weil die aktuelle Hardware teuer und die TI-Spezifikation aus den frühen 2000ern ist.
- Zuzahlungen müssen die Praxen selbst in der Hand behalten — meist bar vor Ort.
- Der Markt bringt ausschließlich sensible Gesundheitsdaten mit. Carsten hat das als eigene Anforderungsklasse markiert.
- Die E-Heilmittelverordnung soll 2028 kommen; Hilfsmittel sind zum 01.10.2027 dran.
Carstens Einordnung: „Es ist erst mal nur ein Standbein, um sich Finanzierung zu schaffen und dann die KI-Strategie auf andere Branchen auszurollen."
Markenarchitektur
Angedacht, nicht entschieden: Klaus AI als Dach, darunter marktspezifische Namen — für Physiotherapie etwa „Sabine". Fridolin: „Man ist halt Default-Klaus und ansonsten nenne ich es, wie sie sollen."
Nächste Schritte
| Was | Wer |
|---|---|
| Team-Slide nachliefern: Was haben wir schon gemacht? Was können wir? | Carsten, Fridolin |
| Zwei bis vier Heilmittelbetriebe ansprechen und das Konzept erklären | Carsten, Fridolin |
| Kollegen Lukas als Kontakt anbinden | Fridolin |
| KMU-Marktzahlen recherchieren, Markt-Slide bauen | Fridolin |
| Competitors-Slide und Software-Vergleich überarbeiten | Leonard |
| Deck weiterbauen — bewusst nicht bis heute Abend | alle |
Randnotizen
- Fridolins Beteiligung an seiner früheren Firma: Die Beurkundung des Closings soll Dienstag stattfinden. Er wurde nicht in den Prozess eingebunden, seine Secondaries wurden vergessen, ein Intro zum zweiten Investor wird verweigert und die Ladungsfrist nicht eingehalten. Er will Montag früh über die unvollständigen Unterlagen Zeit gewinnen.
- Souveräne Modelle: Ein eigenes Modell zu hosten wäre gegenüber den kommerziellen Anbietern nicht konkurrenzfähig — der Weg führt über APIs. In der EU gehostete Open-Source-Modelle bleiben als Option im Blick.
- Klaus hat an diesem Meeting selbst teilgenommen. Leonard zur Begrüßung: „Moin Klaus."
Zur Qualität dieses Protokolls: Die Rohaufnahme endete nach 62 Minuten an einer technischen Grenze, die inzwischen behoben ist. Der Teil danach stammt aus der Live-Mitschrift und ist deutlich lückenhafter — einzelne Redebeiträge fehlen ganz, Eigennamen sind teils falsch geschrieben. Die Abschnitte zum Heilmittelmarkt beruhen überwiegend auf diesem schwächeren Teil und sind entsprechend zu lesen. Das vollständige Transkript liegt bei.